今までの営業活動とリードナーチャリングの違い

集客と営業を分けて考える

今まで良くある営業手法としたら、飛び込み営業や電話営業を行い、集客と営業を一度に行う事が主流でしたが、近年ではリードナーチャリングとゆう手法が主流になりつつあります。集客は集客、営業は営業、と分ける事により効率良く受注に繋げるとゆう考え方です。
例えば、集客部隊がSNSなど広告でアプローチをかけて関心を集め、セミナーや催事を開き顧客の連絡先を集めます。そこから集まった連絡先に対し、営業部隊がクロージングをかける事で受注に繋げます。この手法は効率が良いだけではなく、PDCAを回しやすく受注の結果や起こっている事象に対して、各セクションごとにどの部分にどういった要因があって、どう改善すれば良いのかのかが明確にしやすい為にリードナーチャリングの考え方は注目されています。

質の高いフィルタリングが重要

集客から営業に繋げ受注までの一連の工程の中で、非常に重要になってくるのがフィルタリングです。
フィルタリングとは、見込みの高い顧客と見込みの低い顧客を分けていく事を言います。
例えば、SNSで広告を打って集客をするとしたらすぐにクロージングをすると、信頼関係が低かったり効果が判断つかない為に顧客は検討したくなってしまうので、まずはメルマガの会員になってもらって定期的に情報を配信して見込みの高い顧客に育てていきます。そこから反響があったり、見込みの高くなってきた顧客に対し、個別に営業をかける。
このように集客した顧客が全員受注に繋がれば良いのですが、全員が受注繋がるわけではありませんので、どれだけ質の高いフィルタリングをできるかが重要になります。